Аренда торговых площадей в сетевых супермаркетах уже стала одной из успешных стратегий развития для бизнеса в регионах.
Магазины «Русская слойка», где продают горячую выпечку, начали открываться 14 лет назад. За это время количество торговых точек «Русской слойки» увеличилось в десять раз, с 7 до 70. С самого начала владельцы компании решили, что будут развивать бизнес на площадях, арендованных в торговых сетях. Генеральный директор Григор Степанян рассказал, как удалось этого добиться и как аренда площадей в супермаркетах «Пятёрочка» помогает побеждать в борьбе с конкурентами.
В чём особенности вашего бизнеса, каковы преимущества в сравнении с конкурентами?
— У нас горячая выпечка. Мы арендуем маленькие площади от трёх до шести-семи метров, на которых размещаем конвекционную итальянскую печь. На месте за 15-20 минут выпекаем булочки. Естественно есть и готовая продукция, и покупатель может выбирать, что ему по душе. Но мы стараемся работать так, чтобы у нас всегда была горячая выпечка. Если смотреть по городу, везде написано «свежая выпечка». Конечно, у многих она и свежая, но, в основном, выпекается на производстве, доставляет в торговые точки и на местах продаётся. А мы на месте выпекаем. Столько, сколько нужно нашим покупателям. И чтобы на следующий день не оставалось.
Как давно вы начали арендовать площади в супермаркетах?
— Стали арендовать площади, когда только начинали бизнес, в 2002 году. Мы заходили во все магазины, супермаркеты и лично проводили неофициальный опрос покупателей на улицах. «Пятёрочка» тогда динамично развивалась, и нам очень захотелось попасть в эту сеть. Было очевидно, что с годами она станет гигантом, номер 1 для покупателей в своем формате. Мы видели объявления, что существуют торговые площади, которые сдаются в субаренду, и баннеры видели в магазинах «Пятёрочки». Обратились в отдел субаренды, нам дали возможность сначала на двух-трёх адресах проявить себя, потом уже предложили много адресов. Мы начали активно развиваться.
Что для вас было важно в предложении «Пятёрочки»? Почему всё же предпочли именно эту торговую сеть?
— В «Пятёрочке» хороший трафик. В нашем бизнесе, как и в любой торговле, нужен поток покупателей. Ещё важна гибкая политика арендной платы, гибкая политика с выбором места. Может быть как закассовая зона или внутри магазина (новая политика магазина за последние 2-3 года). Эти площади называются shop in shop — «магазин в магазине». По каждому магазину, по каждому адресу мы общаемся с отделом субаренды. Подход к каждому магазину отдельный, точечный.
Какой этап работы с вхождением в Х5 Retail Group был наиболее сложным? С какими трудностями вы столкнулись?
— Начинать что-то всегда очень сложно. Самым непростым этапом были первоначальные переговоры. Трудности заключались в том, чтобы мы смогли доказать, что мы умеем работать, и мы хороший субарендатор. Но нам это удалось, и сегодня мы уже растем и развиваемся вместе с «Пятёрочкой».
Высока ли сейчас конкуренция в вашем сегменте рынка? Субаренда даёт какие-то преимущества перед конкурентами?
— За последние пять лет конкуренция стала очень высока. Появилось много уличных павильонов. Во всех супермаркетах и гипермаркетах есть точки горячей выпечки, много кафе, магазинов. Мы видим, что точки, которые открыты не в сети, значительно менее рентабельны чем те, которые размещены на площадях ритейлера.
С 2013 года проводится программа по реконструкции магазинов «Пятёрочка», к концу первого квартала этого года обновлено уже около 80% супермаркетов. Как это повлияло на ваш бизнес?
— Да, эти магазины стали лучше, стало очень красиво. Спрос на площади в этих магазинах очень большой. Но с «Пятёрочкой» мы работаем давно, у нас уже сложилась положительная репутация, и всегда наши запросы на новые площади стараются удовлетворять.
Есть ли ещё какая-то маркетинговая поддержка со стороны арендодателя?
— Бывает маркетинговая поддержка в виде навигации — таблички с обозначением разных отделов. Для нас сделали такие таблички, чтобы покупатель видел, где мы находимся. Иногда сеть проводит акции, и наша продукция тоже там выставляется.
Какая часть вашего бизнеса развивается на площадях «Пятёрочки»? Можете оценить успешность этой доли по сравнению с остальным бизнесом?
— Сложно оценить успешность, потому что и там, и там развиваемся. Доля точек в «Пятёрочках» составляет приблизительно 70%. Мы ещё работаем с «РЖД», на вокзалах, и есть уличные павильоны — остальные 30%. Хотелось бы побольше в «Пятёрочках» развиваться конечно, увеличить количество точек.
У вас есть планы масштабировать бизнес?
— Мы готовы развиваться, у нас достаточно технических средств, есть ресурсы и персонал. Недавно мы подписали договор о намерениях до конца 2016 года открыть ещё 50 адресов в «Пятёрочке». Скоро также будем подписывать договор о намерениях по поводу первого полугодия 2017 года.
Какие моменты в работе с «Пятёрочкой» оказались для вас наиболее полезными?
— Очень сильно закаляешься, работая с «Пятёрочкой», в хорошем смысле. Потому что мы всегда должны быть в тонусе и держать планку. Высокие требования к качеству торговой услуги, которые существуют в сети, не позволяют нам расслабиться, и мы благодарны за это. Основные требования к нам как субарендатору – чистота, качество, культура обслуживания. Также мы усвоили три правила: первое – своевременно платить аренду, второе – не допускать жалоб от покупателей или от персонала магазина, третье – решать все вопросы с проверяющими организациями нужно самостоятельно. Мы постоянно в тонусе, и поэтому развиваемся.